ARPU 높이는 법: 인터넷 사업자의 게임 부가서비스
ARPU란 무엇인지, 부가서비스가 요금제 가치를 높이는 이유는 무엇인지, 그리고 게임에 없는 기능을 약속하지 않고 캐주얼 게임을 상품과 캠페인에 활용하는 방법을 정리했습니다.
ARPU(average revenue per user, 가입자당 평균 매출)는 가입자 한 명이 한 달에 평균적으로 내는 금액입니다. 계산은 간단해서 월 매출을 가입자 수로 나누면 됩니다. 이제 속도만으로는 요금제를 차별화하기 어렵기 때문에, 고객을 잃지 않고 ARPU를 높이는 일은 모든 인터넷 사업자의 과제입니다.
이 가이드에서는 부가서비스(VAS, 브라질에서는 SVA라고 부름)가 이 계산에서 어떤 역할을 하는지, 캐주얼 게임이 어떻게 도움이 되는지를 게임에 실제로 있는 기능만 활용한 상품과 캠페인 아이디어와 함께 설명합니다.
부가서비스가 ARPU에 도움이 되는 이유
- 상위 요금제를 고를 이유가 됩니다. 더 큰 요금제에 더 많은 서비스가 포함됩니다.
- 속도가 같은 요금제 사이에 차이를 만듭니다.
- 인터넷 연결 외에도 가입자가 매일 쓸 거리를 줍니다.
- 요금제 가격을 건드리지 않고도 1년 내내 캠페인을 펼칠 여지가 생깁니다.
하지만 부가서비스가 가격을 뒷받침하는 것은 사람들이 실제로 쓸 때뿐입니다. 아무도 열지 않는 앱으로는 재약정 시점에 고객을 붙잡을 수 없습니다.
게임을 활용한 간단한 상품 세 가지
기본 요금제에는 게임, 상위 요금제에는 더 많은 게임
모든 요금제에 게임을 한두 개 넣어 모든 가입자가 알게 하고, 상위 요금제에는 더 다양한 게임을 제공합니다. 가입자는 게임을 써 보고 요금제를 올릴 이유를 찾게 됩니다.
가족 패키지
여러 연령대를 위한 카드, 단어, 보드, 스포츠 게임을 앱이나 TV에서 제공합니다. 집안의 통신 요금을 결정하는 사람에게 통하는 메시지입니다.
자사 브랜드를 단 게임
라이선스는 화이트 라벨을 허용하므로 게임에 인터넷 사업자의 이름과 색상이 나타납니다. 가입자는 여가 시간을 자사 브랜드와 연결해 기억하게 됩니다.
1년 내내 펼치는 캠페인
게임이 있으면 가격을 내리지 않고도 이야깃거리가 생깁니다. 게임에 이미 있는 기능을 활용한 몇 가지 아이디어입니다.
- 오늘의 도전: 여러 게임에 일일 도전이나 일일 퍼즐이 있습니다. 이번 주의 도전 과제를 자사 SNS 채널에서 알리십시오.
- 가족 기념일: 각 나라의 어린이날과 방학, 연말 시즌에 보드게임과 카드 게임을 전면에 내세웁니다.
- 축구: 손가락으로 말을 튕겨서 하는, 각국 대표팀이 나오는 축구 보드게임은 큰 경기가 있는 날 앞뒤로 좋은 이야깃거리가 됩니다.
- 웰컴 안내: 첫 달에 신규 가입자에게 앱 어디에 게임이 있는지 보여 주십시오.
효과를 확인하는 방법
- 같은 요금제에서 상품 출시 전후의 ARPU.
- 게임이 더 많은 요금제로 옮긴 가입자 수.
- 게임이 있는 요금제와 없는 요금제의 해지 건수 비교.
- 앱 내 게임 공간 방문 수(자사 앱에서 측정할 수 있음).
어디서부터 시작할까
작게 시작하십시오. 서로 다른 이용층을 위한 게임 3~6개를 골라 자사 앱이나 고객 포털에 넣고 출시 캠페인을 진행합니다. 3개월 동안 측정한 다음 확대할지 결정하십시오.
자주 묻는 질문
ARPU란 무엇인가요?
월 매출을 가입자 수로 나눈 값입니다. 고객 한 명이 한 달에 평균 얼마를 내는지 보여 줍니다.
게임이 해지를 줄여 주나요?
사람들이 실제로 쓴다면 가입자가 남아 있을 이유를 하나 더 주므로 도움이 될 수 있습니다. 보장할 수는 없으니 해지 건수를 도입 전후로 측정하십시오.
기술 팀이 필요한가요?
게임 파일을 서버에 올리고 자사 앱이나 고객 포털에 링크를 넣을 담당자가 필요합니다. 브랜드 커스터마이징은 자체 팀이 할 수도 있고, 별도 견적으로 맡기실 수도 있습니다.